一袋牛奶、一杯咖啡里的营销策略
“笼中�R”博弈，借势与优势同在
上海新锦江大酒店是著名的五星级大酒店，它的对面是一个很不起眼的小酒家，名曰“鹿港小镇酒家”。
第一次到这个酒家就餐，应该是酒家刚刚开业不久。老板热情地欢迎后，说：“请各位点菜，要是上来的菜有不满意的，马上撤掉，没有关系。”老板这么自信，想必对自己的餐饮质量胸有成竹！一顿饱餐后，大家果然一致赞不绝口：“好，不错，好吃不贵！”
仔细瞧去，对面是新锦江大酒店，这边是鹿港小镇酒家，这不就是典型的博弈论中的“笼中�R”博弈案例吗？于是，我有了下次专门去就餐的想法。
“笼中�R”博弈是博弈论中一个常见的案例。�R圈里有两头�R， 一头大�R、一头小�R。�R圈很长，一端是按钮，另一端是饲料的出口和食槽。踏一下按钮，会有相当于10份的�R食进槽，但是踏按钮以后跑到食槽需要消耗掉相当于2份�R食的能量。如果大�R先到达，大�R可吃到8份，小�R只能吃到2份；如果同时到达，大�R可吃到7份，小�R可吃到3 份；如果小�R先到达，小�R可吃到4份，而大�R可吃到6份。
“笼中�R”博弈的情况是：如果两头�R同时去踏按钮，然后跑向食槽：大�R先到，吃进8份，消耗2份，得益6份；小�R吃进2份，消耗2 份，得益为0份。
如果大�R跑去踏按钮，然后跑回食槽，小�R在食槽附近等待，先吃，小�R吃进4份，得益4份；大�R跑到后，吃进6份，消耗2份，得益4 份。如果大�R等待，小�R跑去踏按钮：大�R先吃，吃进10份，得益10 份；小�R吃进0份，消耗2份，得益－2份。如果双方都懒得动，都不去踏按钮，那么双方得益都是0，都没得吃，非饿死不可。
就小�R而言，有两种选择，要么踏按钮，要么不踏按钮。而且，小�R得益与否要看大�R的选择。小�R选择去踏按钮，大�R踏或者不踏按钮，小�R的得益要么是0份，要么是2份，都是劣势选择。小�R选择不踏按钮，大�R有两种选择，踏按钮或者不踏按钮。大�R踏按钮，小�R就得益4份；大�R不踏按钮，就都挨饿。
大�R那么肥，是顶不住饥饿的，就像大企业一样，一旦缺资金，会死得更快。所以，大�R耗不起，只能选择去踏按钮。如此一来，“等待”是小�R最优的选择，而“踏按钮”则是劣势策略。
“笼中�R”博弈的结论是：小�R不踏按钮，大�R必然去踏按钮。大�R好辛苦啊！
通过了解“笼中�R”博弈的案例，我们可以对优势策略和劣势策略有更深入的理解。如此博弈，最后的结果就是：大�R不停地踏按钮，付出劳动，小�R则坐享其成，似乎不劳而获。
“笼中�R”的博弈可以解释，为什么能力强、占有更多资源者必须承担更多的义务。同时说明，一个人或组织自己的优势选择策略是和他人的选择策略相依存的。所以，与知名品牌、知名区域相邻，始终是自己的优势选择。我们都有体会，就连一些快餐店，紧贴知名的大超市，生意也会比其他快餐店更加兴隆。
另外，我们也可以说，这是一个激励失效的典型案例，不劳动，还得食。从表面上看，小�R可以不劳动，不做广告，沾点知名企业的光，不付出太多也能有收益。然而，严格地讲，小�R不去踏按钮，不做广告可以，但不打造自己的核心竞争力，恐怕就不能生存了，懒人总会被淘汰的。像“鹿港小镇”那样的小酒家，假如一点不付出，不去练内功，不把自己的菜肴做好，即使紧贴新锦江大酒店，还是难以生存的，更不用说有很多的收益了。
鹿港小镇酒家有十几张大大小小的餐桌，每天晚上都要翻几次台，生意异常火爆。靠的是什么？不仅仅是紧贴新锦江大酒店的地理优势，更重要的是有自己的核心竞争力——美味的菜肴、便宜的价格。这或许是对博弈论中“笼中�R”博弈延伸意义的运用。
小学旁边的饺子馆，只服务战略客户
在南方某城市的一所小学校旁，有一个很小的饺子馆，名曰“三国饺子馆”，或许因老板酷爱《三国志》得而名。
临街的这个“三国饺子馆”面积不大，装修也十分简单，可是，里面的桌椅和餐具还算整洁干净，坐下来吃饭倒也觉得简朴、惬意。当老板娘将一碗热气腾腾的水饺端到我面前时，我马上食欲大增。随着飘起来的一股股香气，我一口咬掉大半个饺子。真是美滋美味，当时觉得很安逸。
我边吃边和老板聊，聊天的主题自然是饺子馆的生意。不聊不知道，一聊，觉得这个小饺子馆里有管理的大学问。只是这里面的学问，可能连老板自己都没想太多。
首先，这个饺子馆是有战略的，聚焦战略。每天就卖一种馅儿的饺子，菜肉馅；每天接待的大部分是小学生——战略客户。老板说：“我们的客人大部分是旁边学校里的学生，中午时间很紧，他们又都很急，来了就想吃。要是弄不同的馅，每个人选来选去的，太耽误时间了。干脆就一种馅，吃了就走。”
老板这种淳朴的想法，正是根据客户的类型和需求，不自觉地确定了饺子馆的战略定位。饺子馆聚焦战略客户——学生，同时聚焦战略产品——菜肉馅饺子。
其次，“三国饺子馆”的成本管理很有效。老板非常重视控制人工成本，店里只有一个女雇员，老板娘说：“雇多了，我们卖的饺子还不够给人家发工资。” 女雇员只负责包饺子，老板娘亲自上馅，用一把小勺。当时，和老板娘开了句玩笑：“您这不是挖耳勺吗？”老板和老板娘哈哈大笑。
我们还真是不得不佩服老板娘的成本控制水平。每个饺子，上的馅儿几乎都一样多，馅儿真的很少。在老板看来，尽管老板娘累点，控制成本却是有效的。
试想一下，如果是女雇员上馅，她不是企业资本的所有者，心情也时好时坏，上馅多少与自己关联不大，自然就会有多有少，很不均匀。除非有很好的考核与激励机制，不然成本控制一定不会那么好。当然，我们可以想长远些，万一哪天这个饺子馆发展了，壮大了，或者做连锁了，老板娘这样的成本控制法显然就不现实了。
最后，我们来简单看看饺子馆的效益。面对在校学生这样的客户群，一碗饺子的定价是不能太高的。一碗有10个饺子，定价是3元。一天大约卖2000个饺子，也就是200碗，收入600元。一个月下来，饺子馆的主营业务收入是18000元左右。当然，这是按30天计算的。
周末学生少，没有关系，老板还会卖一些小菜之类的，做些非主营业务，这可以抵掉周末学生少带来的营业损失。
如此，我们非常粗略地算一下，按老板说的，一个月应该有近20000元的收入。一个女雇员月工资2000元，房租2000元，卫生管理费等一个月1000元，油盐、菜、肉、面、水电等成本5000元。如此算下来，饺子馆的净利润是一个月10000元，理想化地假设，一年到头老板和老板娘都不休息，就有大约12万元的净利润。 对于朴素的老板和老板娘，辛苦些，能赚到如此多的钱，已经很开心了。他们虽然很忙碌，但脸上还是洋溢着幸福。或许，他们根本就不清楚企业战略定位与成本管理之类的理论，但他们做到了。不清楚又何妨？
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